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想要提升有效销售的达成率?或许你可以套用这个公式

开篇之前先问个简单的问题,你觉得一个人为什么要买东西?

 

相信很多人都会脱口而出,因为有需求啊。那么再往深问一点,为什么会产生购买需求呢?这个也不难回答,因为遇到了需要解决的问题啊。但是,大家再仔细品品,问题的产生一定会繁衍出相关的购买需求吗?

 

也不见得,比如有人对容貌不满意,难道非得去整容吗?这个问题的答案就存在争议了,一部分觉得整容收益小于长相美观的人,就不会选择整容;相反,那些困于容颜焦虑,因长相不满意而产生自卑情绪的人群,恰恰才是选择整容的真实群体。

 

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由此可见,需求所带来的“痛苦”才是推动购买行为发生的决定性因素,当这份“痛苦”超出承受极限时,成交也就是水到渠成的事了。同理,我们可以推出3条层层递进式的结论:

1、客户有问题,不代表客户有需求;

 

2、客户有需求,不代表客户为此“痛苦”;

 

3、客户感知到了“痛苦”,所以客户选择购买产品/服务,为的是减轻/消除“痛苦。”

 

OK,现在有了这3条结论,我们再试着把它们代入至销售实战中,看看能否推算出可帮助企业有效推动销售进度的“催化剂”配方。

 

配方一:挖掘客户的“痛苦源”

 

想要拿捏住客户的心,先得拿捏住客户的“痛苦源”,痛哪打哪,客户才会有反应,才会产生采购对应增值产品的做法。因此,能否准确找到客户的“痛苦源”乃推动有效销售的关键一步。那么通常情况下,企业该如何找寻目标客户的需求痛点呢?

 

这些其实不难归类,任何企业都有自己的成交客户,我们只需要挖掘、统计这些客户的成交理由,即可得出企业对口目标客户的需求阈值,以此可以提炼出精准的需求痛点。

 

现身说法:启用励销CRM系统,将企业客户数据放置其中集中存储,已成交的客户数据会被CRM的【合同】模块统一收纳,用户可按签约时间/合同标题/合同编号等维度进行筛选,按需整合已成交客户背后的需求痛点,从而推算出目标客户群体的“痛苦源”所在。

 

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配方二:渲染客户的“痛苦值”

如果将“痛苦源”比作药引,那么“痛苦值”则是它的辅佐药材。我们需要掌握客户痛点的同时对其进行合理渲染,让客户在感知到痛的同时,也能意识到它们给企业带来的副作用。

 

如何渲染?简单来说,就是把企业问题可能带来的不良情况对客户进行一个提前告知。这么做的目的是因为许多公司在发现问题的当下,没有早早采取相应措施,最后才会导致一系列难以挽回的情况发生。而我们需要抓住这个契机,通过适当的“痛苦值”渲染,让企业成功认识到“小洞不补,大洞吃苦”的真实后果。

 

现身说法:励销CRM系统被视作企业的“数据分析师”,用户只需打开【报表中心】模块,就可直观浏览到公司发展进程中的多项数据报表,维度涉及:销售过程、销售业绩、销售管理等方面。通过纵览业绩走向,用户可大致预判企业的发展趋势,从而透过问题现象,看到“痛苦值”本质,进而反促成交的决心,加速推动销售进程。

 

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配方三:消除客户的“痛苦感”

 

痛点找到了,痛苦感知了,是时候上大招去解决了。到了这一步,绝大多数客户已经有了明确的产品需求,距离成交只剩最关键的一环——能有效解决问题的产品。这一环需要我们尽最大能力去讲述、演示、展现产品的功效,目的只有一个,那就是让客户认定:我需要的产品就是它。

 

现身说法:找不到新客源,就选购有大数据技术的获客产品,如励销搜客宝,拥有2.4亿+企业数据覆盖能力,通过关键词检索即可一键获取目标客户;筛不出优质客,就选购有AI技术的筛客产品,如励销电话机器人,以高级销售话术代替真人完成大批量外呼任务,通过智能算法筛查高意向客户;管不好客户数据,就选购能挖掘客户终身价值的管客产品,如励销CRM,以全流程封闭式管理企业数据,高效经营客户价值。

 

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结合以上所有,我们可以推导出一个关于有效销售的公式:

 

有效销售=挖掘“痛苦源”+渲染“痛苦值”+消除“痛苦感”

 

其实,销售的过程,本就是一个治疗企业的过程,从发现伤口,到让企业意识到治愈伤口的必要性,再到处理伤口,每一步都不能被忽视,亦不能颠倒顺序。许多销售往往太过急功近利,一门心思只知道推销,殊不知前期的预热往往更能凸显产品的价值。换而言之,有效成交,就是要建立在客户的痛苦上,但我们要做的不是“撒盐”,而是给伤口及时“敷药”。

 

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